Mit ‘Schulung’ getaggte Artikel

Ausbildung zum akkreditierten ISO/IEC 20000 Berater

Mittwoch, 04. Juli 2007

Der TÜV Süd bietet einen dreitägigen Kurs inklusive Prüfung zum akkreditierten ISO/IEC 20000 Berater an. Nachdem das Thema noch recht neu ist und ich einen Beratungsschwerpunkt auf IT Service Management nach ITIL gesetzt habe, führte kein Weg an diesem Kurs vorbei.

Nun sind die drei Tage herum, ich habe die Prüfung geschrieben und fiebere dem Ergebnis entgegen. Da das itSMF UK die Akkreditierungsstelle für das Ausbildung ist, wurde die Prüfung auf Englisch durchgeführt und die Unterlagen zur Korrektur nach England geschickt. Doch der Reihe nach:More...

Am Montag morgen treffe ich mit dem Nachtzug aus Hamburg in München ein. Die Zugfahrt lässt sich als akzeptabler Kompromiss zwischen Schlafen und Reisen beschreiben, zumindest solange man sich für die Option Schlafabteil und gegen die Liegesitze entscheidet. Der reservierte Mietwagen steht bereit und dank des Navigationssystemes im Smartphone bin ich schon kurze Zeit später am Gebäude des TÜV Süd in der Westendstraße angekommen.

Der Empfang schickt mich nach kurzer Rückfrage in den richtigen Raum, in dem ich freundlich empfangen werde. Kaffee und andere Getränke stehen bereit, die Schulungsunterlagen sind schon auf den Tischen verteilt, alles macht einen gut organisierten Eindruck. Nach und nach treffen auch die anderen Teilnehmer ein, wir sind mit acht Personen eine angenehm kleine Gruppe. Die beiden Trainer stellen sich und das Programm vor und nachdem auch wir Teilnehmer uns gegenseitig vorgestellt haben, geht es los.

Der erste Tag wird vom Teil 1 der ISO Norm beherrscht, die wir im Detail durchgehen und besprechen. Das Lesen des Normen-Englisch ist ermüdend und die Trainer haben gut damit zu tun, uns bei der Stange zu halten. Fragen und Diskussionen sind zugelassen und werden rege genutzt. Gegen 17:00 Uhr ist es dann geschafft, der Kopf ist voll und der Lehrstoff für den ersten Tag durchgenommen. Wir erhalten eine Probeprüfung als Hausarbeit für den nächsten Tag und sind in den Feierabend entlassen. Ich quäle mich mit dem Auto durch den Münchner Stadtverkehr, denn ich bin privat im östlichen Umland untergebracht. Vor dem Schlafengehen lese ich nochmals das Normenpapier durch und fülle anstatt in den vorgesehenen 30 Minuten den Multiple choice-Test in einer guten handvoll Minuten aus.

Am nächsten Morgen streiken die Lokführer wie angekündigt in weiten Teilen Bayerns, die Straßen sind voller Autos, der Verkehr ist mörderisch. Inklusive Parkplatzsuche komme ich trotz rechtzeitigen Starts eine halbe Stunde zu spät, sehr ärgerlich. Die rasche Auswertung meines Probetests ergibt 86%, nicht schlecht für den Anfang.

Der zweite Tag steht unter dem Stern des zweiten Teils der Norm, dem Code of Practice, der die “sollte”-Ausführungen enthält. Dieses Mal gehen die Trainer ob der umfangreichen Stoffmenge nicht im Detail mit uns durch die Norm sondern zeigen uns anhand vorbereiteter Mindmaps die Unterschiede zum Teil 1 auf. Obwohl die Maps ein gutes Kondensat des Normentextes sind, tragen sie auch zur beginnenden Verwirrung von uns Teilnehmern bei. Neben der Norm und den Präsentationsfolien sind die Maps nämlich die dritte Darstellungsform des Lehrstoffes. Allein die Papierflut löst die ersten Fluchtreflexe aus, uns dämmert, dass allein mit ITIL-Vorkenntnissen dieses Rennen nicht zu gewinnen ist.

Die Probe des schriftlichen Tests lässt sämtliche Illusionen schwinden, die Prüfung wird schwer werden. Zu schwer? Wieder gibt es einen Multiple choice-Test für “zuhause” mit und der zweite Schulungstag ist um. Nach der Wiederholung meiner Auto-Odyssee vom Vortag ist für den Rest des Abends Büffeln angesagt, nur kurz vom Abendessen unterbrochen. Als gebranntes Kind will ich am dritten und letzten Tag nicht zu spät kommen und entsprechend noch früher aufstehen. Also ist um 23:00 Uhr Schluß mit Lernen, das muss reichen. Oder?

Ok, frühes Aufstehen hat geklappt. Badezimmer, Anziehen, kurzes Frühstück und Abschied von meiner Gastgeberin und dann hat mich die Straße wieder. Um es kurz zu machen, es hat nicht gereicht. Wieder brauche ich doppelt so lange wie die vorhergesagte Anfahrtszeit, der komfortable Zeitpuffer schmilzt zusehens dahin. Heute bin ich nur ein paar Minuten zu spät, immerhin…

Wir besprechen die Testergebnisse vom Vortag, diesmal ist auch der MC-Test nur mittelmäßig ausgefallen. Der Rest des Vormittages vergeht mit Wiederholungen und dem letzten bisschen Lehrstoff. Schon ist Mittagszeit, die Nervösität bei allen spürbar. Nach dem Essen bleibt uns noch eine Stunde zur individuellen Vorbereitung, dann geht es los:

Der erste Teil der Prüfung besteht aus 25 MC-Fragen auf Englisch, wir haben eine Stunde Zeit dafür. Mir kommen die Fragen schwerer vor als in der Vorbereitung, aber das mag auch an der Prüfungssituation liegen. Nach der Hälfte der Zeit gebe ich ab, zweimal bin ich durch alle Fragen gegangen und habe tatsächlich im zweiten Durchlauf noch Antworten korrigiert. Mehr Nachdenken wäre kontraproduktiv, die Erfahrung lehrt, dass bei Multiple choice-Tests zu langes Grübeln nur zu Verschlimmbesserung des Testergebnisses führt.

Wir Frühabgeber diskutieren mit dem Kaffeebecher in der Hand unsere Ergebnisse vor der Tür, während drinnen im Raum einige Teilnehmer die volle Zeit zur Beantwortung ausnutzen. Langsam stellt sich meine innere Ruhe wieder ein, den ersten Teil müsste ich eigentlich gut erledigt haben.

Nach kurzer Pause geht es in den zweiten Teil der Prüfung, den schriftlichen Test auf Englisch. Als “non-native speaker” erhalten wir einen Zeitbonus von 15 Minuten. Insgesamt also 75 Minuten für die Beantwortung von vier Fragenkomplexen, alle um die beiden ISO 20000-Prozesse Release Management und Information Security Management herum. Klasse, im Release Management bin ich seit einem Jahr zuhause, das kommt mir entgegen! Security liegt mir allerdings nicht so sehr…

So brauche ich denn auch 70 Minuten, bevor ich meine Blätter abgebe. Ich habe zu allen Themen etwas geschrieben, der Kopf ist leer.

Nun geht alles schnell. Kurze Verabschiedung, die Feedback-Runde haben wir schon vor der Prüfung absolviert. Noch ein paar Karten getauscht und sich gegenseitig versichert, dass man mal zusammen etwas machen sollte. Dann das Auto suchen, schnell tanken und zurück zum Bahnhof. Glücklicherweise sind die Streiks ausgesetzt und ein ICE in Richtung Norden steht auf den Gleisen bereit.

Mein Fazit der drei Tage?

Das Thema ist trocken und schwer verdaulich, der Stoff sehr umfangreich und in den zweieinhalb Tagen nicht zu bewältigen, wenn man keine ITIL-Vorkenntnisse hat. Andererseits, warum wollte man ISO 20000-Berater werden wollen, wenn man ITIL nicht einmal kennt? Doch auch mit Vorkenntnissen bleiben Ausbildung und Prüfung wirklich schwer, die Meßlatte für das Bestehen und die damit verbundene Akkreditierung ist hoch gehängt. Ob es bei mir gereicht hat, wird sich in einigen Wochen zeigen, wenn die Prüfungsergebnisse aus UK zurück sind. Bis dahin empfehle ich allen potentiellen Teilnehmer dieser Ausbildung, sich im Vorfeld alle ITIL-Prozesse nochmals genau anzusehen und zu verinnerlichen.

Zur Prüfung muss man dann allerdings einige der Kenntnisse und Erfahrungen wieder “vergessen” und sich stur an die Fragestellungen halten. Interpretationen sind fehl am Platze und Erfahrungen aus der Praxis für die Prüfungssituation nicht immer anwendbar. Als sehr schwer habe ich die inhaltliche Abgrenzung der Themen aus den beiden Teilen der Norm empfunden. Vermutlich wäre es sinnvoll, sich schon vor dem Besuch des Kurses die Norm zu bestellen und weite Teile davon einfach stumpf auswendig zu lernen. Während des Kurses kommt dann der Aha-Effekt des Verstehens…

Strukturierter Dienstleistungsvertrieb

Dienstag, 12. Juni 2007

Nachdem im Artikel der vergangenen Woche davon die Rede war, warum Supportverträge für den Dienstleister besser als Time & Material-Aufträge sind, mögen Sie sich gefragt haben, wie man diese Verträge überhaupt verkauft.

Da ist zum Einen die Frage nach dem “Wie?”. Welches sind die Verkaufsargumente, mit denen man Dienstleistungen wie z.B. Wartungsverträge verkauft? Wie bringt man einem potentiellen Kunden den Nutzen eines Services näher, der im Voraus nicht greifbar und bewertbar ist?

Zum Anderen sind da die Fragen nach dem “Wer?” und “Wann?”. Denn Dienstleistungen sollten je nach Größe der Kundenorganisation und nach dem jeweiligen Zeitpunkt im Sales- bzw. Produktlebenszyklusses von verschiedenen Vertriebspersonen verkauft werden.More...

Die Antwort auf die erste Fragestellung, nämlich den Verkaufsargumenten für Dienstleistungen, bietet Stoff für einen oder mehrere weitere Artikel zu den Themen Services Marketing und Services Sales. Fürs erste soll an dieser Stelle aber der Hinweis auf das Stichwort “value”, also (Mehr-)Wert genügen.

Kunden kaufen Produkte nicht um ihrer selbst willen (von wenigen Ausnahmen abgesehen, z.B. Luxusartikel, aber auch da gibt es Ausnahmen), sondern wegen des Nutzens, den diese stiften. Eine Maschine wird nicht gekauft, weil sie bestimmte technische Funktionen aufweist, sondern weil sie einen bestimmten Zweck erfüllt. Sei es, dass ein Arbeitsablauf einfacher, schneller oder sicherer damit zu gestalten ist. Diese Betrachtungsweise ist für viele Ingenieure und die von ihnen geführten Unternehmen übrigens schwer nachzuvollziehen. Aber das ist wieder ein Thema für sich.

Mit Dienstleistungen verhält es sich genauso. Nur ist es hier noch schwerer, den Nutzen zu benennen und sogar verkaufsfördernd herauszustellen. Eine Dienstleistung, egal ob es sich dabei um die Wartung einer technischen Einrichtung oder einen Friseurbesuch handelt, ist nicht greifbar oder lagerfähig. Sie entsteht im Moment ihrer Erbringung, häufig unter Mitwirkung der Kunden. Das bringt zusätzliche Komplexität in die Sache, denn die Kooperation der Kunden kann von Situation zu Situation unterschiedlich ausfallen. Auch ohne die Einbeziehung der Kunden weisen Dienstleistungen noch Komponenten menschlichen Handelns auf, nämlich die der Dienstleister selber. Natürlich ist auch deren Leistung Schwankungen unterworfen, häufig als “Tagesform” bezeichnet.

Wie verargument man also das Wesen und den Nutzen solcher Dienstleistungen, deren Qualität doch potentiell immer wieder anders ausfallen kann?

Der Trick besteht darin, die Dienstleistungen als Ganzes bzw. Komponenten daraus greifbar zu machen und so den Nutzen abzuleiten. Wenn Ihr Service darin besteht, eine Maschine unterjährig regelmäßig zu warten, dann lautet Ihr Verkaufsargument “Produktivität”. Die Dienstleistung dient also dazu, durch präventive Wartungsmaßnahmen den verschleißbedingten Ausfall der Maschine zu vermeiden oder mindestens zu verkürzen. Das allein ist als Argument schon gut. Doch es wird noch besser, wenn Sie zur Verdeutlichung Ihrem Kunden eine Rechung aufstellen, welche Ausfälle Sie durch die vorgenommene Wartung vermieden haben. Diese Ausfallzeit multiplizieren Sie mit dem Umsatzverlust der Kunden bzw. den Kosten für den Stillstand und schon haben Sie eine eindrucksvolle Rechtfertigung für den im Vergleich preiswerten Wartungsvertrag.

Durch ein entsprechendes Berichtswesen bei Ihren Bestandskunden erreichen Sie also zweierlei. Einerseits machen Sie Ihren bestehenden Kunden immer wieder deutlich, welchen Wert Ihre Dienstleistung deren Kunden beisteuert. Andererseits gewinnen Sie Referenzdaten für die Neukundengewinnung in der Art von “bei 83 Prozent unserer Kunden erreichen wir durch wartungsbedingte Produktionssteigerung einen return of investment innerhalb von fünf Monaten”.

Ein anderer wichtiger Aspekt ist, dass Sie auf die oben erwähnte menschliche “Tagesform” durch die Einführung und ständige Optimierung von Prozessen antworten. Noch besser ist, wenn Sie sich die Anwendung dieser Prozesse durch eine neutrale und allgemein anerkannte Zertifizierung belegen lassen. Viele Unternehmen machen die Existenz entsprechender Qualitätszertifikate inzwischen ihren Lieferanten zur Auflage und bevorzugen zertifizierter Dienstleister bei der Beschaffung. So können sie sicher sein, dass die eingekaufte Dienstleistung von gleichbleibender oder steigender Qualität ist.

Zurück zu den Fragen nach dem “Wer” bzw. “Wann”. Unabhängig von der Größe der Kundenunternehmen, werden die meisten Wartungsverträge zusammen mit dem dazugehörigen Produkt erstanden. In der Regel ist hier die Vertriebsmannschaft tätig, die auch das Produkt verkauft. Meistens handelt es sich um standardisierte Dienstleistungen, die verhältnismäßig einfach aus der Preisliste heraus verlauft werden kann. Trotzdem haben sich die Entwicklung eines speziellen Verkaufsleitfadens und die ausführliches Schulung des Vertriebes speziell für diese Phase des Verkaufszyklusses bewährt.

Im letzten Artikel hatte ich beschrieben, dass bei Kunden mit Wartungsverträgen eine regelmäßige Kommunikation mit dem technischen Wartungspersonal stattfindet. Diese Häufigkeit führt zur intimen Kenntnis über den Einsatz des Produktes und die damit verbundenen Schwierigkeiten bei Ihren Technikern. Sie sind damit prädestiniert, den Kunden zum Ablauf des Wartungsvertrages die Optionen zur Verlängerung bzw. zum Produktupgrade näher zu bringen. Serviceunternehmen im Bereich von Haushaltsgeräten (”weißer Ware”) agieren erfolgreich auf diese Weise. Leider liegt nicht allen Technikern dieses Up- bzw. Cross-selling, doch zumindest für den qualifizierten Hinweis auf eine Möglichkeit zum Anschlußverkauf sollte es reichen.

Diese potentiellen Kunden können Sie dann durch Telesales-Aktionen erfolgreich bearbeiten und zum Abschluß bringen lassen. Garantieverlängerungen und Aufstockungen bestehender Verträge können auf diese Weise gut bei kleine und mittelständischen Unternehmen plaziert werden.

Beim Kundensegment der größeren und großen Unternehmen hat sich die Einrichtung einer eigenen Mannschaft für den professionellen Dienstleistungsvertriebs bewährt. Entweder ist es der Service Manager selber, der in Account-Teams den Dienstleistungsanteil am Angebot mit vertritt. Durch seine Kenntnisse über den Erbringungsprozess kann er durch Authentizität vermittlen und Vertrauen aufbauen, beide wichtige Kriterien bei der Entscheidung für oder gegen einen Dienstleister.

Oder es werden speziell geschulte Vertriebsmitarbeiter eingesetzt, die die besonderen Anforderungen beim Verlauf von Dienstleistungen mitbringen. Solche Teams findet man meistens aber nur bei großen Dienstleistungsunternehmen. Bei kleinen oder mittelständischen Anbietern wird wie erwähnt der Service Manager den Vertrieb unterstützen. Wenn seine persönlichen Ziele zur Leistungsbewertung dazu noch Abschlußraten und das Erreichen festgelegter Serviceumsätze enthalten, wird man die besten Ergebnisse beim Dienstleistungsvertrieb erreichen.