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Erfolgreicher vierter Service-Stammtisch in Hamburg

Mittwoch, 19. November 2008

Am gestrigen Abend  fand der vierte Service-Stammtisch in Hamburg im Kaminzimmer des Goldenen Engels statt. Der von Kai Altenfelder ins Leben gerufene Stammtisch versteht sich als Plattform für Service-Manager und Kundendienstleiter. Auf den zweimonatlich stattfindenden Veranstaltungen können die Teilnehmer in lockerer Runde ihre Erfahrungen aus dem Service-Business austauschen.

Bei der vierten Veranstaltung in Hamburg trafen sich gestern Fach- und Führungskräfte aus dem Hamburger Großraum und Schleswig-Holstein. Bewährt hat sich das neue Konzept des Stammtisches, für die Teilnahme im voraus eine Organisationspauschale zu erheben. Von den angemeldeten Teilnehmern blieb niemand fern, es gab keine kurzfristigen Absagen.

So konnten die Teilnehmer von einer bunten Mischung an vertretenden Branchen und Positionen und demzufolge unterschiedlichen Blickwinkeln profitieren. Informationstechnologie, IT-Dienstleister, Telekommunikation, Elektrotechnik, Personalwirtschaft und Unternehmensberatung waren durch Abteilungs- und Bereichsleiter aus dem Customer Service bzw. Vorstände und Inhaber vertreten.

Ebenfalls bewährt hat sich die Neuerung, den Diskussionsabend durch einen Impulsvortrag zu starten und thematisch unter ein Leitbild zu stellen. So hat Iris Gordelik, Vorstandsvorsitzende der Gordelik AG, ihre Vision vorgestellt, dass Unternehmenslenker künftig Führungskräfte mit Erfahrungen aus dem Kundendialog sein werden.

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Auf nur einer Folie (die dafür aber in DIN A0) untermauerte sie ihre These anhand der Veränderungen in den typischen Aufbauorganisationen der vergangenen Jahrzehnte. In einem Ausblick auf 2020 prognostizierte sie, dass die Customer Service-Organisation eines Unternehmens dann nicht nur in der Geschäftsführung repräsentiert sein wird. Vielmehr glaubt sie daran, dass der Kundendienst dann der Treiber für alle anderen Linien des Unternehmens sein wird. Die Fähigkeit eines Unternehmens, seine Produkte und Dienstleistungen kundenorientiert zu entwickeln und vertreiben werde dann kritischer Erfolgsfaktor sein.
Aus dieser für Kundendienstler reizvollen aber auch provokanten These folgten dann angeregte Diskussionen mit unterschiedlichen Positionen. Angefangen mit der Frage, ob es für den Kunden denn so viel vorteilhafter sei, wenn ein Kundendienst-Manager in einer gehobenen Position sitze. Bis hin zu Fragen der Prozessgestaltung, die in diesen neuen Formen der Aufbauorganisation einzurichten sein werden wurden viele Themengebiete berührt. Prozessorientierung versus Kundenorientierung wurden vertreten und die Erkenntnis formuliert, dass beide sich nicht ausschließen müssen. Viele Beispiele und persönliche Erfahrungen wurden in die Diskussion eingebracht, die letztlich aber offen endete.
In der Bewertung der aktuellen Marktsituation waren sich die Teilnehmer dann aber einig, dass Finanzkrise und Rezession auch neue Chancen aufwerfen. Der Kostendruck in den Unternehmen könne sowohl dazu führen, dass Projekte und Vorhaben zurück gestellt würden. Es sei aber ebenso möglich, dass gerade aufgrund des aktuellen Druckes Optimierungsprojekte jetzt begonnen würden.

Ein harter Kern an Teilnehmern hielt es gestern bis ca. 23:30 Uhr aus und hätte auch noch länger diskutiert, wenn nicht heute morgen die Arbeit wieder rufen würde. Das Feedback zur Veranstaltung war gut, auch zur Konzeptänderung, sodass die Folgeveranstaltung im Januar geplant werden kann.

Der nächste Service-Stammtisch in Hamburg wird voraussichtlich am Dienstag, dem 20. Januar 2009 wieder um 19:00 Uhr stattfinden. Das Thema des Abends und der Veranstaltungsort werden rechtzeitig ausgewählt und hier bekannt gegeben werden.Wenn Sie Vorschläge für diesen oder kommende Stammtische haben, so lassen Sie sie mich bitte wissen.

Erfolgreiche Auftaktveranstaltung des Hamburger Service-Stammtisches

Dienstag, 03. Juni 2008

Gestern abend fand der erste Hamburger Service-Stammtisch in Hornbachers “Goldener Engel” in Hamburg-Harburg statt. Auf Einladung von Kai Altenfelder trafen sich mehrere Kundendienstleiter und Service Manager um 19:00 Uhr zum Fachsimpeln. Die Teilnehmer stammten aus den Branchen Automatisierungstechnik, Mobile Entertainment und Informationstechnologie und fanden schnell Gesprächsthemen.

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Bei leckerem Fingerfood und erfrischenden Getränken wurden Gemeinsamkeiten und Unterschiede im Service Business der Branchen identifiziert: Die Diskussion rankte sich um Themen wie Service Level Agreements, Gehaltsbandbreiten, Veränderungsmanagement und Mitarbeitermotivation. Schnell wurde deutlich, dass service-spezifische Prozesse und Tools in den unterschiedlichen Branchen gleichermaßen bekannt sind. Gelebt werden sie zum Teil aber recht unterschiedlich.

Interessant war insbesondere festzustellen, wie unterschiedlich die Kundenakzeptanz für zusätzlichen Service in den einzelnen Branchen ist. In den industriell geprägten Unternehmen wird vielfach Wartung und Service als Bestandteil des Produktverkaufes angesehen. Das stellt den Dienstleister vor Herausforderungen bei der Angebots- und Vertragsgestaltung.

Gegen 22:00 Uhr löste sich der erste Service-Stammtisch allmählich auf. Alle Teilnehmer gaben ein positives Feedback zur Veranstaltung ab und haben sich das Folge-Event bereits vorgemerkt.

Der nächste Termin für den Stammtisch in Hamburg ist Dienstag, der 01.07. (nach der Fußball-EM!). Treffpunkt ist wieder das Restaurant Goldener Engel in der Harburger Schloßstr. 7 in Hamburg.

Stammtisch für Kundendienstleiter

Mittwoch, 21. Mai 2008

Buxtehude, 21. Mai 2008

Unternehmen sehen zusätzlichen Service zu ihren Produkt häufig als einen Ausweg aus drohendem Kundenschwund an. Über die Dienstleistungen sollen die Kunden nach dem Produktkauf immer wieder begeistert werden. Langfristige Kundenbindung ist das Ziel der Unternehmen, die Konsumenten sollen mehr und öfter von ihnen kaufen.

Wie aber wird guter Service erbracht, wie lässt sich die Qualität langfristig steigern?

Der Unternehmensberater Kai Altenfelder hat den “Service-Stammtisch” ins Leben gerufen, ein Forum, in dem sich Kundendienstleiter und Service-Manager regelmäßig treffen können. In lockerer Runde werden typische Herausforderungen der Service-Welt über Branchengrenzen hinweg diskutiert. Die Teilnehmer tauschen Erfahrungen aus und lernen an den Fehlern der anderen. So können sie sich an den best practices ihrer Kollegen orientieren.

“Im Gespräch mit meinen Kunden kommen immer wieder die Themen Qualität und Innovation im Service auf den Tisch.” weiß Altenfelder zu berichten. Der 40-jährige Buxtehuder hat sich auf die Beratung von Kundendienstorganisationen spezialisiert. Zu seinen Kunden zählen HighTech-Unternehmen sowohl aus der Region als auch aus der ganzen Bundesrepublik. Deren technologischer Vorsprung ist aber nicht immer ein Segen: “Die Kunden dieser Unternehmen sind sehr anspruchsvoll. Der Innovationsdruck ist auch bei den Dienstleistungen immens.” erklärt Kai Altenfelder. Im Tagesgeschäft ist oftmals nicht genug Ruhe zur Verbesserung der Serviceangebote vorhanden. Den Dienstleistern gehen die Ideen aus. “Viele Fach- und Führungskräfte in den Kundendienstabteilungen beklagen den mangelnden Austausch mit Kollegen aus anderen Unternehmen und Branchen.”, so der Berater.

Der Stammtisch findet im Zweimonats-Rhythmus statt, erstmalig am 2. Juni in Hamburg. Weitere Termine sind demnächst auch in Bremen geplant. Weitere Informationen zum Ablauf und der Anmeldung finden sich im Web auf www.service-stammtisch.de

Kontakt:

Altenfelder Services Consulting
Dipl.-Ing. Kai Altenfelder VDI
Hansestr. 1
21614 Buxtehude
Tel. +49-4161-301660
Fax +49-4161-301661

info@altenfelder.com
www.altenfelder.com

Über Altenfelder Services Consulting:

Kai Altenfelder, Jahrgang 1968, hat Umwelttechnik an der Fachhochschule Hamburg studiert. Zeitgleich war er als Berater für Unix und Netzwerke freiberuflich tätig. Nach der Ausbildung zum Projektmanager hat er die Dienstleistungsorganisation für den Geschäftskundensupport der SuSE Linux AG in Nürnberg aufgebaut und geleitet. Altenfelder hat in dieser Zeit eine strukturierte Organisation für den weltweiten Enterprise-Support von Fortune 1000-Kunden geschaffen. Das Angebotsportfolio wurde grundlegend überarbeitet und an den indirekten Vertrieb angepaßt. Im Anschluß daran hat er den SuSE-Support im Rahmen der Akquisition durch Novell, Inc. in die globale Organisation von Novell Technical Services sowohl prozeß- als auch infrastrukturseitig integriert. Der Diplom-Ingenieur ist Mitglied im Verein Deutscher Ingenieure, der Association of Services Management International, dem IT Service Management Forum, der Open Source Business Foundation und der Open Source Marketing Professionals Association. Seit Anfang 2006 stellt er im Netzwerk mit anderen Spezialisten sein Know-How als Berater für Service Management anderen Unternehmen zur Verfügung. Zu seinen Kunden zählen mittelständische Unternehmen und Konzerne aus den Branchen IT, Handel, Lebensmittel, Transport & Logistik, Umwelttechnik sowie erneuerbare Energien.

Strukturierter Dienstleistungsvertrieb

Dienstag, 12. Juni 2007

Nachdem im Artikel der vergangenen Woche davon die Rede war, warum Supportverträge für den Dienstleister besser als Time & Material-Aufträge sind, mögen Sie sich gefragt haben, wie man diese Verträge überhaupt verkauft.

Da ist zum Einen die Frage nach dem “Wie?”. Welches sind die Verkaufsargumente, mit denen man Dienstleistungen wie z.B. Wartungsverträge verkauft? Wie bringt man einem potentiellen Kunden den Nutzen eines Services näher, der im Voraus nicht greifbar und bewertbar ist?

Zum Anderen sind da die Fragen nach dem “Wer?” und “Wann?”. Denn Dienstleistungen sollten je nach Größe der Kundenorganisation und nach dem jeweiligen Zeitpunkt im Sales- bzw. Produktlebenszyklusses von verschiedenen Vertriebspersonen verkauft werden.More...

Die Antwort auf die erste Fragestellung, nämlich den Verkaufsargumenten für Dienstleistungen, bietet Stoff für einen oder mehrere weitere Artikel zu den Themen Services Marketing und Services Sales. Fürs erste soll an dieser Stelle aber der Hinweis auf das Stichwort “value”, also (Mehr-)Wert genügen.

Kunden kaufen Produkte nicht um ihrer selbst willen (von wenigen Ausnahmen abgesehen, z.B. Luxusartikel, aber auch da gibt es Ausnahmen), sondern wegen des Nutzens, den diese stiften. Eine Maschine wird nicht gekauft, weil sie bestimmte technische Funktionen aufweist, sondern weil sie einen bestimmten Zweck erfüllt. Sei es, dass ein Arbeitsablauf einfacher, schneller oder sicherer damit zu gestalten ist. Diese Betrachtungsweise ist für viele Ingenieure und die von ihnen geführten Unternehmen übrigens schwer nachzuvollziehen. Aber das ist wieder ein Thema für sich.

Mit Dienstleistungen verhält es sich genauso. Nur ist es hier noch schwerer, den Nutzen zu benennen und sogar verkaufsfördernd herauszustellen. Eine Dienstleistung, egal ob es sich dabei um die Wartung einer technischen Einrichtung oder einen Friseurbesuch handelt, ist nicht greifbar oder lagerfähig. Sie entsteht im Moment ihrer Erbringung, häufig unter Mitwirkung der Kunden. Das bringt zusätzliche Komplexität in die Sache, denn die Kooperation der Kunden kann von Situation zu Situation unterschiedlich ausfallen. Auch ohne die Einbeziehung der Kunden weisen Dienstleistungen noch Komponenten menschlichen Handelns auf, nämlich die der Dienstleister selber. Natürlich ist auch deren Leistung Schwankungen unterworfen, häufig als “Tagesform” bezeichnet.

Wie verargument man also das Wesen und den Nutzen solcher Dienstleistungen, deren Qualität doch potentiell immer wieder anders ausfallen kann?

Der Trick besteht darin, die Dienstleistungen als Ganzes bzw. Komponenten daraus greifbar zu machen und so den Nutzen abzuleiten. Wenn Ihr Service darin besteht, eine Maschine unterjährig regelmäßig zu warten, dann lautet Ihr Verkaufsargument “Produktivität”. Die Dienstleistung dient also dazu, durch präventive Wartungsmaßnahmen den verschleißbedingten Ausfall der Maschine zu vermeiden oder mindestens zu verkürzen. Das allein ist als Argument schon gut. Doch es wird noch besser, wenn Sie zur Verdeutlichung Ihrem Kunden eine Rechung aufstellen, welche Ausfälle Sie durch die vorgenommene Wartung vermieden haben. Diese Ausfallzeit multiplizieren Sie mit dem Umsatzverlust der Kunden bzw. den Kosten für den Stillstand und schon haben Sie eine eindrucksvolle Rechtfertigung für den im Vergleich preiswerten Wartungsvertrag.

Durch ein entsprechendes Berichtswesen bei Ihren Bestandskunden erreichen Sie also zweierlei. Einerseits machen Sie Ihren bestehenden Kunden immer wieder deutlich, welchen Wert Ihre Dienstleistung deren Kunden beisteuert. Andererseits gewinnen Sie Referenzdaten für die Neukundengewinnung in der Art von “bei 83 Prozent unserer Kunden erreichen wir durch wartungsbedingte Produktionssteigerung einen return of investment innerhalb von fünf Monaten”.

Ein anderer wichtiger Aspekt ist, dass Sie auf die oben erwähnte menschliche “Tagesform” durch die Einführung und ständige Optimierung von Prozessen antworten. Noch besser ist, wenn Sie sich die Anwendung dieser Prozesse durch eine neutrale und allgemein anerkannte Zertifizierung belegen lassen. Viele Unternehmen machen die Existenz entsprechender Qualitätszertifikate inzwischen ihren Lieferanten zur Auflage und bevorzugen zertifizierter Dienstleister bei der Beschaffung. So können sie sicher sein, dass die eingekaufte Dienstleistung von gleichbleibender oder steigender Qualität ist.

Zurück zu den Fragen nach dem “Wer” bzw. “Wann”. Unabhängig von der Größe der Kundenunternehmen, werden die meisten Wartungsverträge zusammen mit dem dazugehörigen Produkt erstanden. In der Regel ist hier die Vertriebsmannschaft tätig, die auch das Produkt verkauft. Meistens handelt es sich um standardisierte Dienstleistungen, die verhältnismäßig einfach aus der Preisliste heraus verlauft werden kann. Trotzdem haben sich die Entwicklung eines speziellen Verkaufsleitfadens und die ausführliches Schulung des Vertriebes speziell für diese Phase des Verkaufszyklusses bewährt.

Im letzten Artikel hatte ich beschrieben, dass bei Kunden mit Wartungsverträgen eine regelmäßige Kommunikation mit dem technischen Wartungspersonal stattfindet. Diese Häufigkeit führt zur intimen Kenntnis über den Einsatz des Produktes und die damit verbundenen Schwierigkeiten bei Ihren Technikern. Sie sind damit prädestiniert, den Kunden zum Ablauf des Wartungsvertrages die Optionen zur Verlängerung bzw. zum Produktupgrade näher zu bringen. Serviceunternehmen im Bereich von Haushaltsgeräten (”weißer Ware”) agieren erfolgreich auf diese Weise. Leider liegt nicht allen Technikern dieses Up- bzw. Cross-selling, doch zumindest für den qualifizierten Hinweis auf eine Möglichkeit zum Anschlußverkauf sollte es reichen.

Diese potentiellen Kunden können Sie dann durch Telesales-Aktionen erfolgreich bearbeiten und zum Abschluß bringen lassen. Garantieverlängerungen und Aufstockungen bestehender Verträge können auf diese Weise gut bei kleine und mittelständischen Unternehmen plaziert werden.

Beim Kundensegment der größeren und großen Unternehmen hat sich die Einrichtung einer eigenen Mannschaft für den professionellen Dienstleistungsvertriebs bewährt. Entweder ist es der Service Manager selber, der in Account-Teams den Dienstleistungsanteil am Angebot mit vertritt. Durch seine Kenntnisse über den Erbringungsprozess kann er durch Authentizität vermittlen und Vertrauen aufbauen, beide wichtige Kriterien bei der Entscheidung für oder gegen einen Dienstleister.

Oder es werden speziell geschulte Vertriebsmitarbeiter eingesetzt, die die besonderen Anforderungen beim Verlauf von Dienstleistungen mitbringen. Solche Teams findet man meistens aber nur bei großen Dienstleistungsunternehmen. Bei kleinen oder mittelständischen Anbietern wird wie erwähnt der Service Manager den Vertrieb unterstützen. Wenn seine persönlichen Ziele zur Leistungsbewertung dazu noch Abschlußraten und das Erreichen festgelegter Serviceumsätze enthalten, wird man die besten Ergebnisse beim Dienstleistungsvertrieb erreichen.