Archiv für die Kategorie ‘Worst Practices’

Umsatz sichern: Konsumanreize schaffen

Sonntag, 18. Januar 2009

Im ersten Artikel der Reihe haben wir beschrieben, warum es wichtig ist, den Umsatz zu sichern anstatt dessen Verlust mit Einsparungen ausgleichen zu wollen.

In dieser Folge wollen wir einige Möglichkeiten aufzeigen, wie der Umsatz einer Service-Organisation auch in der Krise sicher gestellt werden kann.

Konsumanreize geben, auch bei industriellen Services

Ist Ihnen aufgefallen, wieviele Rabattaktionen und Finanzierungsmodelle der Handel und andere Branchen in den letzten Wochen aufgesetzt haben? Alle mit dem Ziel, die Verbraucher vom Konsumverzicht abzuhalten. Die Unternehmen schrauben dabei ihre Margenerwartungen herunter, müssen aber keinen Totalverlust des Umsatzes verzeichnen.

Was hält Sie davon ab, etwas ähnliches in Ihrer Unternehmung auch zu tun? Solche Angebote sind in Ihrer Branche nicht üblich? Dann werden Sie zum Querdenker und seien Sie der Erste!

Finden Sie heraus, für welche neuen Dienstleistungen Ihre Kunden in der Krise enpfänglich sein könnten. Versetzen Sie sich in deren Lage: Vermutlich befinden die sich in einer ähnlichen Situation wie Sie auch und müssen Kosten reduzieren. Zum Beispiel, indem sie fixe in variable Kosten umzuwandeln versuchen und damit flexibler handeln können.

Betreibermodelle

Bieten Sie Ihren Kunden also an, einen Teil dieser Aufgaben zu übernehmen und werden Sie zum Betreiber der Geschäftsprozesse Ihrer Kunden. Vielleicht sind Sie als Hersteller eines Produktes sowieso viel effizienter darin, als Ihre Kunden es jemals sein könnten.

Aber Vorsicht! Damit geht ein Großteil des Risikos auf Sie als Dienstleister über. Das können Sie sich nur leisten, wenn Sie selber fehlerfreie Prozesse etabliert haben.

Im ersten Schritt müssen Sie daher die Prozesse der Kunden sorgfältig aufnehmen, am besten gleich in einem formalen Modell wie der Business Process Modeling Notation (BPMN). Das bietet den Vorteil, dass Sie den Prozess später auch automatisiert in einem Business Process Workflow System (BPWS) ablaufen lassen können.

Dann stimmen Sie mit den Kunden ab, welchen Anteil Sie daran übernehmen und zu welchen Konditionen. Achten Sie darauf, in diesem Service Level Agreement alle Dienste und deren Leistungsparameter genau zu beschreiben. Die Laufzeit sollte auf ein Jahr begrenzt sein, bei mehrjährigen Verträgen mindestens aber regelmäßige Reviews mit Möglichkeiten zur Vertragsanpassung vorsehen.

Flatrates

Vielleicht lassen sich Ihre Produkte und Services auch als Flatrate formulieren? Kunden lieben diese Angebotsform, weil sie Planungssicherheit auf der Ausgabenseite bedeutet. So werden Flatrates selbst dann gewählt, wenn beispielsweise Volumentarife für die Kunden günstiger wären.

Werten Sie die Nutzungshistorie Ihrer Supportverträge aus und kalkulieren Sie z.B. ein Angebot mit “unbegrenzter” Anzahl von Vorgängen. Zur Kalkulation nutzen Sie Ihre Erfahrungswerte aus der bisherigen Nutzung, schlagen einen Sicherheitsfaktor auf und kommen so zu einem Flatrate-Angebot.

Wenn Sie IT-Services erbringen, können Sie zum Beispiel das Vergütungsmodell von Preis pro Nutzung auf  Pauschalbetrag umstellen. Auch hier benötigen Sie die Auswertung der bisherigen Nutzung Ihrer Leistungen, um ein Angebot kalkulieren zu können, das für Kunden attraktiv und für Sie trotzdem lohnenswert ist.

Bei der Kalkulation von Flatrates gelten ein paar einfache Regeln, die es zu beachten gilt. (wird fortgesetzt)

Neue Rufnummern für Altenfelder Services Consulting

Dienstag, 20. Mai 2008

Ab sofort ist das Büro von Altenfelder Services Consulting in der Hansestraße 1 in Buxtehude unter den folgenden Rufnummern zu erreichen:

Telefon: 04161-301660

Fax: 04161-301661

Über ein halbes Jahr nach der Beauftragung ist es dank der geballten Kompetenz der Deutschen Telekom AG, der Hansenet Telekommunikation GmbH und schließlich der EWE Tel GmbH gelungen, einen Telefon- und DSL-Anschluss in meine Räume zu legen. Ich danke allen Beteiligten für ihren Einsatz, die an den Tag gelegte Leidenschaft sowie die Flexibilität und den Leistungswillen beim Erbringen dieses Dienstes…

“So etwas machen wir nicht!”

Freitag, 25. Mai 2007

Ein eigenes Erlebnis vom heutigen Tag erscheint mir als berichtenswert für die Kategorie “Worst practices”:

Haben Sie schon einmal versucht, telefonisch ein Rezept von Ihrem Orthopäden abzufordern? Ich bisher nicht. More...Mein Orthopäde hat mir Schuheinlagen verschrieben, die nach einer angemessenen Zeit des Tragens inzwischen Abnutzungserscheinungen zeigen. Sie müssten ersetzt werden durch neue Einlagen. So weit so gut, nur wann soll ich zum Arzt gehen und mir das Rezept abholen? Als selbständiger Berater bin ich viel unterwegs, die meiste Zeit davon außerhalb meines Wohnortes. Insbesondere zu den Öffnungszeiten des Arztpraxis weile ich in der Regel anderenorts. Dazu kommt, dass die Praxis des Orthopäden für ihre langen Wartezeiten bekannt ist. Selbst mit Termin sind längere Wartezeiten wahrscheinlich.

Also greife ich, 500 Kilometer entfernt von zuhause, zum Telefon und rufe die Arztpraxis an. Ein Anrufbeantworter meldet sich, die Stimme vom Band klärt mich darüber auf, dass ich außerhalb der Öffnungszeiten der Praxis anriefe. Heute wären die noch von 14:00 bis 17:00 Uhr. Ein Blick zur Uhr zeigt mir, dass es 14:05 Uhr ist. Aha. Ich warte eine Minute und versuche es erneut – es ist besetzt! Und es bleibt auch besetzt, jedesmal wenn ich in der kommenden Stunde versuche, die Praxis anzurufen.

Endlich, eine menschliche Person nimmt ab, meldet sich mit einem unverständlichen Namen. Na gut, denke ich, und schreibe das Verständnisproblem in Gedanken der Mobiltelefon-Verbindung zu. Ich trage mein Anliegen vor und die Dame am andere Ende raschelt in Papierblättern, um mir einen freien Termin zu suchen. Dabei sagt sie, dass der aber in weiter Zukunft liegen würde, mindestens mehrere Wochen. Sie nennt mir einen Termin unter der Woche, in gut drei Monaten gerechnet von heute. Ich erläutere Ihr meine beruflichen Umstände und dass es mir nicht möglich wäre, einen Termin unter der Woche wahrzunehmen. Ich frage, ob Sie mir das Rezept nicht einfach zuschicken könne. Entrüstetes Schnaufen am anderen Ende, es fällt die oben zitierte Aussage “So etwas machen wir nicht”. Aha. Langsam nimmt das Gespräch eine Wendung, die ich schon befürchtet hatte.

Ich frage nach, warum ein Zusenden des Rezeptes nicht möglich sei. Schließlich brauche ich lediglich ein Rezept für neue Einlagen, solche, die mir der Arzt nach eingehender Untersuchung bereits einmal verschrieben hat. Sie antwortet, dass sie entsprechende Anweisungen hätte und Rezepte für Einlagen nur nach Vorstelligwerden des Patienten ausgeschrieben würden. Ich bräuchte einen Termin. Gut, antworte ich, und bitte um einen Termin an einem Sonnabend, da ich ja unter der Woche nicht vor Ort bin.

Die Sprechstundenhilfe holt hörbar tief Luft, ich spüre ihre Entrüstung in der Stimme. Auch das würde nicht gehen, die Praxis würde am Wochenende keine Termine vergeben. Ok, damit hatte ich gerechnet und fasse die Situation für die Dame und mich zusammen:

  • Rezepte für (bereits einmal angepasste und verschriebene) Einlagen erfordern ein erneutes Vorstellen beim Arzt.
  • Dazu bedarf es eines Termines.
  • Die Praxis hat nur an Werktagen geöffnet.
  • Ich bin an Werktagen nicht vor Ort.

Ich frage die Dame, welche Lösung sie für das Problem vorschlägt. Sie hat keine Lösung für mich. Nun frage ich deutlicher, möchte von ihr wissen, ob sie mich mit kaputten (zugegeben, eine kleine dramaturgische Übertreibung) Einlagen weiter herumlaufen lassen wolle. Sie weicht aus und bietet an, mit dem “Herrn Professor” sprechen zu wollen, ob eine Ausnahme gemacht werden könne. Das Rezept müsste ich dann aber abholen. Ich wiederhole meinen Einwand, dass ich das aufgrund räumlicher Abwesenheit nicht könne. Ob denn niemand anderes das Rezept für mich abholen könne, meine Frau zum Beispiel. (Man beachte, dass vor wenigen Minuten das Ausstellen eines Rezeptes ohne erneute Untersuchung noch kategorisch ausgeschlossen wurde. Inzwischen sprechen wir schon über die Modalitäten der Zustellung. Übrigens ohne Rücksprache mit Herrn Professor.) Jetzt bin ich aber bockbeinig: Nein, meine Frau ist auch berufstätig und müsste sich zum Abholen extra freinehmen (ok, auch etwas übertrieben). Warum sie mir das Rezept nicht einfach zuschicken könne. Wieder fällt das oben genannte Zitat “So etwas machen wir nicht”.

Inzwischen finde ich das Gespräch etwas anstrengend und werde fordernder, schließlich müssen wir mal zum Ende kommen. Ich schlage also vor, dass sie mir die 54 Cent für die Briefmarke gerne auf die Rechnung setzen dürfe. Der Dame am anderen Ende der Leitung muss mein leiser Sarkasmus aufgefallen sein. Sie fragt mich, ob ich Privatpatient sei. Als ich bejahe, fragt sie mich nochmals nach meinem vollständigen Namen und bei welchem Orthopädieschuhmacher ich die ersten Einlagen bezogen hätte. Ich antworte und höre daraufhin zu meiner Überraschung, dass sie das Rezept dem zufällig im Haus befindlichen Schuhmacher mitgeben würde und ich mir Rezept und Einlagen in dessen Geschäft abholen könne.

Ich schwanke zwischen Begeisterung und Unglauben, will mich gerade artig bedanken, doch die Dame kommt mir zuvor, indem sie das Gespräch ohne viele Worte beendet. Nun weiß ich noch weniger, wie ich mich fühlen soll: Verärgert über das unprofessionelle Verhalten der Sprechstundenhilfe, die zunächst alle Abweichungen vom üblichen Prozess mit Hinweis auf angebliche Anweisungen ablehnt, mir dann aber ohne Rücksprache mit ihrem Chef innerhalb von zwei Minuten doch ein Rezept in Aussicht stellt? Oder zufrieden darüber, dass ich bekommen habe, was ich wollte? Welchen Anteil hatte mein Status als Privatpatient an der Entscheidungsfindung der Sprechstundenhilfe? Habe ich gerade das Vorurteil des arroganten, weil privat versicherten, Schnösels bedient? Oder war mein Anliegen berechtigt?

Auf jeden Fall werde ich morgen beim Orthopädieschuhmacher anrufen und nach dem Rezept fragen. Und die Rechnung des Orthopäden sehr genau darauf prüfen, ob er fernmündliche Beratung darin aufführt oder nur das Ausstellen des Rezeptes.

Ob ich zufrieden mit “meiner” orthopädischen Praxis bin? Überhaupt nicht! Obwohl ich nur mit der Sprechstundenhilfe telefoniert habe, bewerte ich die Gesamtleistung der Praxis, also auch die Kenntnis und das Können des Arztes. Und das, ohne den Arzt dieses Mal gesehen oder gesprochen zu haben. Würde ich die Praxis meinen Freunden und Bekannten weiter empfehlen? Sicherlich nicht, eher das Gegenteil werde ich tun. Warum ich den Arzt nicht wechsele? Im Moment kann ich das nicht, da mir die Zeit dazu fehlt, einen neuen Arzt auszuwählen und aufzusuchen. Sobald mein Leidensdruck aber steigen sollte, werde ich den Arzt wechseln.

[Update: Sie hat es doch gemacht. Das Rezept liegt im Orthopädiefachgeschäft zur Abholung/Einlösung bereit. Auch an einem Samstag. Und ich werde trotzdem den Arzt wechseln...]

Schlechter Service der DSL-Anbieter

Donnerstag, 24. Mai 2007

Scheinbar unabhängig voneinander berichten sowohl Spiegel online als auch Handelsblatt und Süddeutsche Zeitung vom schlechten Service der Internet- bzw. DSL-Anbieter in Deutschland.

Der Bericht des Spiegel hebt hervor, dass die Anbieter von Internetzugängen auf Anfragen ihrer Kunden per Mail sehr spät anworteten. In den untersuchten Fällen läge die durchschnittliche Antwortzeit bei 42 Stunden, die längste Wartezeit lag sogar bei 185 Stunden. Einige der getesteten Unternehmen liessen Anfragen ihrer Kunden per Mail zum Teil schlicht unbeantwortet.

Bei den telefonischen Anfragen landeten knapp die Hälfte der Anrufer in der Warteschlange und würden im Mittel nach 41 Sekunden bedient. Der Wert liegt weit entfernt von der sonst in der Branche üblichen “80/20″-Leistungsvereinbarung (”Service Level Agreement”, SLA), d.h. 80% Prozent der Anrufer werden innerhalb von 20 Sekunden bedient. Hinzu komme laut Bericht, dass die Callcenter der DSL-Anbieter im Schnitt nur 99 Stunden pro Woche erreichbar wären. Ein Anwender mit einem Zugangsproblem wird also gezwungen, bis zum nächsten Arbeitstag zu warten. Unglücklich, wer zu den Arbeitszeiten der Callcenter selber arbeiten muss und daher nicht anrufen kann…

Ein Phänomen, über welches auch das Handelsblatt in seinem Artikel berichtet, seien die extremen Qualitätsunterschiede der DSL-Anbieter, je nachdem auf welchem Weg Kunden sie kontaktierten. So weise ein Anbieter schnelle Antwortzeiten beim telefonischen Kontakt auf, antworte aber zum Teil nicht einmal auf Anfragen per E-Mails. Andere Anbieter beantworteten die gleiche Anfrage unterschiedlich, je nachdem auf welchen Weg sie sie erreicht hätte. Ganz drastisch falle das Urteil über die Servicequalität aus, wenn die Internetunternehmen im Verlauf einer Anfrage über unterschiedliche Medien kontaktiert würde. Per E-Mail gemachte Aussagen würden am Telefon widerrufen bzw. per Briefpost ganz anders beanwortet. In anderen Fällen konnten die Callcenter-Mitarbeiter gar nicht sagen, ob und wann ein betreffender Kunde überhaupt mit ihnen in Kontakt getreten war.

Die Süddeutschen Zeitung zitiert in ihrem Beitrag die Autoren der Stiftung Warentest, die hinter dem schlechten Service der Internetanbieter die Auswirkungen des derzeit herrschenden Preiskampfes im DSL-Markt ausmachen. Auch in diesem Test wurden lange Antwortzeiten, verlorene E-Mails, und inhaltlich voneinander abweichende Aussagen bei den untersuchten Anbietern festgestellt.

Die Vermutung, Kostendruck sei für die schlechte Servicequalität der Internetanbieter verantwortlich, liegt auf der Hand. Viele Unternehmensführungen machen leider den immer gleichen Fehler, in Krisensituationen an den vermeintlich offensichtlichen Stellen zu sparen – den Personalkosten im Service. Sie vergessen dabei, dass mit dem Personalabbau auch Knowhow verloren geht, welches sich nicht in den Wissensdatenbanken speichern lässt. So sinkt unweigerlich die Servicequalität. Mit der Folge, dass weitere Kunden abwandern, der Umsatz weiter einbricht und der Kostendruck steigt, anstatt zu sinken – ein Teufelskreislauf.

In Zeiten, in den Produkte immer vergleichbarer und damit austauschbar werden, zeigen Verbraucher keine Markentreue. Sie entscheiden nach dem günstigsten Preis und wandern rasch ab. Diesen Trend kann ein Unternehmen abschwächen, in dem es sich auf anderen Gebieten vom Mitbewerb abhebt und die Kunden so an sich bindet. Beispielsweise durch guten Service…