Buxtehude, 19.03.2009
Viele Unternehmen kennen die Situation aus ihrem Projektgeschäft: Bevor Kunden den Auftrag erteilen, sind häufig mehrere Tage Aufwand in Konzeption und Vorstellung des Angebotes geflossen. Nicht selten sind die Vertriebsmitarbeiter dabei von Presales-Spezialisten und Fachberatern unterstützt worden. Deren zeitlicher Aufwand wird jedoch nur bei einem kleinen Teil der Unternehmen in die Projektkalkulation mit aufgenommen. Noch seltener gelingt es, diesen Aufwand in voller Höhe den Kunden in Rechnung zu stellen.
Die Unternehmensberatung Altenfelder Services Consulting hat zur Abschätzung des Presales-Aufwandes eine Befragung in den Unternehmen durchgeführt. Heute hat der Inhaber Kai Altenfelder die Ergebnisse dieser nicht-repräsentativen Umfrage veröffentlicht.
Befragt wurden Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Projektleiter und Service-Manager aus Unternehmen der IT-Branche. Die Teilnehmer sollten beantworten, wie ihre Unternehmen auf komplexe Projektanfragen reagieren. Weiterhin wurde nach der Höhe des investierten Presales-Aufwandes im Verhältnis zum späteren Projektumfang gefragt. Abschließend sollten sie sich zu den angewendeten Strategien äußern, die hohen Aufwand vermeiden helfen.
Sowohl kleine als auch sehr große Unternehmen haben demnach einen guten Überblick über den Aufwand, den sie in den Vertragsabschluss von Projekten investieren. Im Mittelstand haben jedoch zwischen 13 und 22 % der befragten Unternehmen keine Kenntnis über diese Kosten. Darum fehlen diesen Firmen die Steuerungsmöglichkeiten, um ihre Abläufe zu optimieren.
Die Analyse der Antworten förderte zutage, dass der Vertriebsprozess für Projekte und Dienstleistungen in vielen Unternehmen des Mittelstandes nicht optimiert ist. Es fehlt an standardisierten Lösungen, die ohne großen Beratungsaufwand verkauft werden können. Ein großer Teil der mittelständischen Unternehmen erfasst den investierten Aufwand zum Vertragsabschluss überhaupt nicht. In der Projektnachkalkulation, die nur von einem Teil der Unternehmen durchgeführt wird, werden diese Beratungsaufwendungen nicht berücksichtigt. Die erwirtschafteten Deckungsbeiträge der Projekte sind also niedriger als vermutet.
“Der Mittelstand vergibt Tag für Tag zahlreiche Chancen, die Effizienz seiner Vertriebs- und Service-Prozesse zu optimieren. In den untersuchten Unternehmen ergeben sich Einsparpotentiale von mehreren Tausend Euro je Projekt. Diese Summen zu verschenken, kann sich heute eigentlich niemand leisten.” resümiert Kai Altenfelder.
Die vollständigen Ergebnisse der Umfrage können kostenfrei per E-Mail bei Altenfelder Services Consulting angefordert werden.
Kontakt:
Altenfelder Services Consulting
Dipl.-Ing. Kai Altenfelder VDI
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21614 Buxtehude
Tel. +49-4161-301660
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info@altenfelder.com
www.altenfelder.com
Über Altenfelder Services Consulting
Kai Altenfelder, Jahrgang 1968, hat Umwelttechnik an der Fachhochschule Hamburg studiert. Zeitgleich war er als Berater für Unix und Netzwerke freiberuflich tätig.
Nach der Ausbildung zum Projektmanager hat er die Dienstleistungsorganisation für Geschäftskundensupport der SuSE Linux AG in Nürnberg aufgebaut und geleitet. Im Rahmen der Akquisition durch Novell, Inc. integrierte er sowohl prozeß- als auch infrastrukturseitig den SuSE-Support in die globale Organisation von Novell Technical Services.
Der Diplom-Ingenieur ist Mitglied im Verein Deutscher Ingenieure, der Association of Services Management International, dem IT Service Management Forum, der Open Source Business Foundation und der Open Source Marketing Professionals Association, in denen er sich für die Professionalisierung seiner Branche einsetzt.
Seit Anfang 2006 stellt er im Netzwerk mit anderen Spezialisten sein Know-How als Berater für Service Management anderen Unternehmen zur Verfügung. Zu seinen Kunden zählen mittelständische Unternehmen und Konzerne aus den Branchen IT, Handel, Lebensmittel, Transport & Logistik, Umwelttechnik sowie erneuerbare Energien.
